リアルター（その他専門職）：清田晴美さん

問題が起きた時にどう対処するかで、
自分への評価が変わってくる

アメリカで夢を実現させた日本人の中から、今回はリアルターの清田晴美さんを紹介しよう。アメリカでは家を持つことが当然の話という現実と、自分のために尽力してくれたエージェントに感銘を受け、自らもリアルターに。思ったことは即実行で、年間30軒以上の不動産売買を取り扱う。

「夢の持ち家」が
当たり前という現実

他州への投資物件視察ツアーも精力的に行っ ている（ハワイ物件視察ツアーの模様）

　叔母がコロラドに住んでいて、彼女のレストランを手伝いに来たんですね。でも１年くらいで私が手伝っていた支店を閉めようということになって。じゃあ、自分で開けちゃおうと、レストランを始めたんです。その後に本屋やコンビニも買いました。
　
　ある日、現在も私の師匠であるセンチュリー21の方が、うちの店に来て、「あなた、毎月千ドルくらい払える？」「じゃあ、家、買おうよ」って軽いノリで言われました。貧乏な家に育ったので、家を買うっていうのが夢だったんです。今まで夢だったことが、アメリカでは全然夢ではなく、当たり前だと言われました。クレジットはない、現金もない、履歴もないっていう状況でもエージェントさんがトライしてくれた、そして不動産知識を全然知らない私にいろいろ教えてくれた。それで自分自身、すごく不動産売買に興味がわきました。
　
　子供にしっかりした日本語の教育を受けさせたくて、日本人の多いカリフォルニアに移るのをきっかけに、興味のある不動産関係の仕事に就こうと思いました。カリフォルニア州のリアルターのライセンスについて調べたら、通信教育でもクラスが取れ、クラス修了後に模擬試験に受かれば、州試験を受ける資格がもらえることがわかりました。早い人で３カ月くらいで修了できるのですが、私は英語が得意ではなかったので、専門用語を覚えるのに時間がかかり、１年くらいじっくりかけてやりました。
　
　カリフォルニアに移ってすぐに、不動産エージェントの試験を受験しました。リアルターのライセンスは、エージェントとブローカーがあって、エージェント資格だけだとブローカーの下でないと働けません。エージェントで２年以上経験を積むとブローカーのライセンス受験ができ、ブローカーになれば独立できます。また、エージェントになっても４年に１回更新があるので、勉強が必要です。

１日300軒
ノックして回った

10年間ずっと所属しているセンチュリー21 のオフィスにて

　私の師匠がセンチュリー21だったので、最初からそこしか考えていなくて、あとは日本とのやりとりができるブローカーが良かった。だからオフィスに出向いて、働かせてくださいって、1件目で決めてしまいました。
　
　新人エージェントは、オープンハウスのやり方や顧客との接し方、言葉遣い・服装や顧客の見つけ方などを、毎日勉強します。また、私は土地勘がまったくなかったので、毎日20、30件は物件を見に行っていました。お客様にとっては新人だろうがベテランだろうが、払う金額は同じ。新人だからわかりませんとは、言いたくないし、言っちゃいけないと思っていました。だからとにかく物件を見て、３カ月後には不動産エージェントがダメでも、タクシードライバーにはなれるというくらい、地理に精通していましたね。
　
　最初のうちは、「Cold Call」、つまり直接お客様に売り込みの電話をかけたり、１軒ずつ家をノックして回って資料を渡したりというようなことを、地道に続けました。毎日歩いていると、郵便屋さんと会うんですよね。「１日何軒回っているの？」って聞いたら、300って言われ、負けられないと思って毎日300軒は回りました。Cold Callも300件くらいは毎日かけて、目が疲れて、リストで今かけた人にまたかけて怒られたりとか、結構ありました（苦笑）。こんなに手間暇かけていたから、最初の頃は、時給１ドルくらいかなとか思いました。

80％のビジネスを
20％が動かす世界

　少しずつ売れてはいましたが、やはりそれでは子供も育てていけない。で、１番になりたかったから、アメリカで１番の人は何をしているか調べました。そうしたら北米ナンバー１のエージェントは１年間に700軒以上売っている。とりあえず真似してみようと、彼のクラスを教材で勉強しました。
　
　軌道に乗ったのは１年後くらいでしょうか。２年目にはセンチュリー21でルビーという賞をもらって、３年目には120人のオフィスの中で１番になって、センチュリオンっていう１番上の賞を５年連続でいただきました。今年で10年目ですが、１年で30軒以上売買しています。やはり家が好きだから、「こんな家、買えたらいいな」とか思って、お客様と回っています。なので、物件を気に入ってもらえたり、「買って良かった」と言われるのは、本当にうれしいことですね。
　
　実は年に１、２軒しか売れないのがリアルターの平均らしいです。80％のビジネスを20％のエージェントが動かしている。20％のシェアを80％のリアルターが分け合っているから、勝ち組、負け組が１年くらいで分かれますね。うちのオフィスも、新人が１年後に残っている確率は20％くらいですね。
　
　株のように世界中の物件を買ったり、投資できたりする時代が来ると、私は思っています。それで６年位前に、CIPS（Certified International Property Specialist）を取って、世界中のエージェントとつながりを持つようになりました。とにかく、思いついたら何でもチャレンジですね。そこで問題が起きても、”Don’t say problem, another chance.”って思う。絶対クリアできるし、その時にどう対処するかで、自分への評価が変わってくると思います。
　
（2007年3月1日号掲載）